Networking tem técnica – parte 2

Depois de uma autoanálise sobre sua postura pessoal, começa a fase do planejamento estratégico sobre como atuar de maneira eficaz em sua networking. Antes de buscar redes ou grupos, é preciso entender qual o seu objetivo e estar pronto para se vender. Você vai buscar clientes? Quer parceiros? Quer pessoas que possam fazer indicações?
A networking mais desejada, que é a busca de clientes, costuma ser a mais difícil. As rodadas de negócios são opções para buscá-los, desde que estejam formatadas para que haja presença confirmada dos chamados compradores. As rodadas do Ciesp são exemplos. Mas elas têm regras. O que as empresas compradoras querem nem sempre é o que você tem. A participação é paga e as reuniões têm, no máximo, 10 ou 15 minutos. Objetividade para vender seu peixe. É possível também levar produtos ou serviços que não estejam nas listas de compras das empresas, mas o risco é maior.
Há os encontros de relacionamento como jantares, cafés da manhã. Nesses locais é preciso analisar qual a estrutura do evento, quem vai estar lá e, quem organiza. Eventos com a chancela de associações de classe, como os da Câmara Americana de Comércio – Amcham - costumam ter mais foco, mas nem sempre. Os presentes são seus potenciais compradores? O encontro tem estrutura que vise mostrar resultados? É importante questionar e para não correr alguns riscos: o de o encontro ser apenas de empressa que querem vender ou então você acabar em um evento social em que vai sentar justamente com quem já conhece ou falar banalidades.

Evento de negócio é para tratar de negócio.

Por outro lado, aqueles em que estão os apenas chamados "vendedores" podem ser interessantes para formar parcerias, desde que a intenção seja clara. Que você, antes de sair do escritório, tenha em mente que tipo parceiro quer, que produtos ou serviços podem ser complementares e agregar valor ao cliente. Enfim, planejar e traçar um objetivo realista para a ocasião.
Feiras: como visitante para conversar, olhar o que acontece e buscar contatos futuros. Os expositores estão lá para vender e não para comprar. Se podem ser seus potenciais clientes, entenda, na feira, o negócio deles e os procure depois. Como expositor, as feiras podem ser uma boa oportunidade desde que muito bem selecionadas. Quem organiza o evento? Qual a expertise? Conversou com quem já expôs antes? O organizador consegue garantir as promessas que apresenta ou consegue provar os números que mostra?
Redes de indicações como o BNI (Bussiness Networking International) ou grupos setoriais são interessantes. Para selecionar em qual entrar, preste atenção em alguns itens: como são tratadas empresas concorrentes? Quais os critérios de indicações? Como são medidos e apresentados os resultados da rede? As mesmas têm metas? O que cada reunião ou encontro agrega ao seu negócio mesmo que futuramente (cuidado com o imediatismo)? Nos grupos setoriais foque naqueles que reúnem seus prováveis clientes e não os concorrentes. Para mim, por exemplo, entidades que agreguem coaches ou consultores são objeto de troca de conhecimento ou algumas vantagens em cursos. Mas na busca de negócios é muito mais vantajoso eu participar de uma associação de Recursos Humanos ou de Comunicação, áreas que, nas empresas, que contratam meus serviços.
Acionar ex-clientes, ex-empregadores e colegas é obrigação. Desde que não seja apenas no momento de necessidade. Networking é processo contínuo e de troca – você quer receber, mas o que vai dar? – e de proatividade. Entrar em uma associação ou ir a um evento acreditando que ali o milagre vai acontecer é pura ilusão.
Traga a luz para si. Conheça tudo que a instituição à qual você se associa pode lhe dar. Use os recursos on line de contatos, de promoção, vá aos eventos e marque sua presença com perguntas interessantes nas palestras, tome a iniciativa de conversar no cafezinho com que você não conhece mostrando-se uma pessoa com conteúdo. Puxar conversa não significa oferecer seu produto ou serviço. Isso é consequência.